台湾のYallvend、従来の自販機を6分でスマート化するIoTソリューションで日本市場を攻略

台湾のIoTスタートアップYallvend（業安科技）は、既存の自動販売機をわずか6分でキャッシュレス対応にアップグレードする独自技術で、日本を含むアジア市場での急速な成長を遂げている。同社CEOのDuncan Huang（黃建堯）氏は、自動販売機業界での10年以上の経験を活かし、ハードウェア改造不要のシンプルなソリューションを開発。従来の現金のみ対応の自動販売機を、Apple PayやGoogle Payなどのモバイル決済、さらにはクラウドベースの在庫管理システムまで統合した次世代スマート自販機へと変貌させる技術を確立した。

2020年のコロナ禍では台湾政府のマスク販売機開発に貢献し、顔認証とID確認機能を組み合わせた革新的な本人認証システムで一躍注目を集めた。この実績により同社の技術力が広く認知され、その後の国際展開の基盤となった。特に日本市場への参入は当初想定していなかったものの、アジアの自動販売機市場の構造的特徴を深く理解することで、戦略的な転換を図った。

現在は日本市場にリソースの80〜90%を集中投下し、北海道から沖縄まで全国約6,000台の自動販売機にサービスを提供している。Huang氏のチームが長年にわたり日本企業との協力を通じて蓄積してきた技術的知見が、決定的な競争優位性を生み出している。小アジア全体では9,000台を展開し、約100万台規模の市場において着実に存在感を高めながら、次なる成長ステージへの準備を進めている。

業界の「暗黙知」に挑む

Huang氏の起業への道のりは、自動販売機業界での豊富な実務経験から始まった。最初のキャリアは、自動販売機、駐車場、コインランドリー向けの現金決済システムを提供する企業での3年間で、この期間中に自動販売機の技術的課題と市場構造の本質を深く理解した。この経験を通じて、自動販売機業界の技術的課題、顧客ニーズ、そして業界全体のエコシステムを包括的に把握することができた。

この経験こそが、後の事業展開における技術的優位性の基盤となった。特に重要だったのは、自動販売機の運営上の課題を現場レベルで体験したことで、単なる技術提供ではなく、実際の運営効率向上に直結するソリューション開発の方向性を見定めることができた点だった。

その後、複数のメンバーを誘って最初の会社を設立し、IoTスマートホーム・ビルディング事業に従事。しかし2019年、IoTシステムと自動販売機を組み合わせることで新たなビジネス機会を見出し、Yallvendを設立した。この転換点において重要だったのは、IoT技術の普及により従来の自動販売機業界にデジタル変革の波が押し寄せているという市場環境の変化を的確に捉えたことだった。

興味深いことに、当初の戦略は東南アジア市場への集中だった。シンガポール、マレーシア、タイなどの新興市場では、キャッシュレス決済への移行が急速に進んでいたため、自動販売機のスマート化需要も高いと判断した。一方で日本市場については、成熟した市場であるがゆえに既存プレイヤーとの競争が激しく、参入障壁が高いと認識していた。この時点では、日本市場への本格参入は想定していなかった。

しかし、市場分析を深めるうちに、アジア市場の構造的特徴が明らかになった。アジアの自動販売機の70%は日本製の中古機器で構成されており、これらはすべて日本独自のプロトコルで動作している。日本で10年間使用された後、フィリピンやシンガポールなどに売却されるが、日本企業は各国向けの技術文書を公開していないため、第三者による技術サポートは極めて困難だった。

この構造的課題こそが、Yallvendにとって大きなビジネスチャンスとなった。Huang氏のチームが2007年から日本企業との協力で蓄積してきた日本のプロトコルに関する深い技術的知見が、この参入障壁を克服する決定的要因となったのだ。結果として、東南アジアで日本の自動販売機ソリューションを提供できるほぼ唯一の企業として、小規模チームながら初年度から4-5社との協力を実現できた。

東南アジアから日本へ、想定外の市場転換

東南アジア市場での成功を基盤として、Huang氏は次第に日本市場への参入可能性を真剣に検討するようになった。この戦略的転換の背景には、複数の重要な要因があった。

第一に、技術的優位性の認識だった。東南アジアでの事業展開を通じて、日本のプロトコルに関する同社の知見が他社では代替困難な競争優位性であることが明確になった。単に技術文書が非公開というだけでなく、実際の運用においては細かなトラブルシューティングや最適化のノウハウが必要であり、これらは長年の実務経験なしには習得できない。同社が保有するこの「暗黙知」こそが、日本市場参入の鍵となると判断した。

日本の自動販売機業界の技術的な分散構造は、IoT時代においては明らかに時代遅れであり、統合ソリューションを提供することで差別化できると判断しました。（Huang氏）

第二に、市場規模とポテンシャルの魅力だった。日本の自動販売機市場は約400万台の規模を誇り、台湾の約10万台、東南アジア全体と比較しても圧倒的に大きい。しかも、キャッシュレス決済への移行が政府主導で推進されており、既存の自動販売機をスマート化する需要は今後急速に拡大すると予測された。この巨大市場において、技術的優位性を活かして一定のシェアを獲得できれば、事業規模を飛躍的に拡大できる可能性があった。

第三に、既存プレイヤーの動向分析が参入の決め手となった。

日本の自動販売機メーカーは長期間にわたって成功を収めてきましたが、その成功ゆえに革新への動機が低下している可能性がありました。中国では大型モニターやゲーム機能を統合した次世代自動販売機が普及していたが、日本の製品は従来機能に留まっていました。この技術格差を埋めることで、日本市場においても差別化された価値提案ができると確信しました。（Huang氏）

第四に、タイミングの良さも重要な要因だった。コロナ禍により非接触決済への需要が急激に高まり、自動販売機のスマート化は単なる利便性向上から、衛生面での必要性へと位置づけが変化していた。この市場環境の変化は、新規参入企業にとって追い風となった。

これらの要因を総合的に検討した結果、2021年に日本市場への本格参入を決断した。当初想定していなかった市場ではあったが、技術的優位性、市場規模、競争環境、タイミングのすべてが同社にとって有利に働くと判断したのである。

6分ソリューション

Yallvendが開発したVending Upgrade Kit（VUK）は、従来の自動販売機が抱える根本的な課題を包括的に解決する革新的なソリューションだ。従来の自動販売機は機械故障、在庫切れ、釣り銭不足などにより約10%の時間で正常に機能しない問題を抱えており、これが運営効率と顧客満足度の大きな阻害要因となっていた。加えて、ネットワーク接続の欠如により在庫・補充管理が非効率で、偽造コイン挿入などの不正行為への対策も困難だった。

VUKは、これらの課題をシンプルながら効果的な3つのコンポーネントで解決する：手のひらサイズのモデム（4G通信機能付き）、4Gアンテナ、そしてQRコードステッカー。この小さなキットにより、既存の自動販売機のハードウェアを一切改造することなく、モバイル決済とクラウド管理機能を追加できる。設置時間はわずか6分で、専門的な技術者でなくても簡単に導入可能だ。

我々のソリューションは、4Gルーターのようなものですが、自動販売機との通信機能を備えた特殊な4Gルーターです。お客様は我々からハードウェア部分を購入し、自動販売機に設置します。そのハードウェアがインターネット接続を持ち、在庫数、売上数、機械の動作状況、オンライン・オフライン状態など、すべての自動販売機情報を我々のクラウドに送信します。（Huang氏）

技術的に特筆すべきは、日本市場特有の複雑なプロトコル環境への対応だ。JVMA（日本自動販売システム機械工業会）の規格により、日本の自動販売機では決済処理とデータ収集が完全に分離された異なるネットワーク接続を使用する構造となっている。この分散構造は、IoT時代においては明らかに非効率的だった。各コンポーネントが独立したネットワーク接続を必要とし、統合的なデータ管理や分析が困難になっていた。

VUKは日本の技術標準に準拠しながらも、すべてを一つのハードウェアに統合してクラウドにリンクすることで、運営者にとって完全に統合されたソリューションを実現している。これにより、運営者は本部から数百台、数千台、さらには1万台の自動販売機を効率的に管理できるようになった。

技術革新の核心は、この統合アプローチにある。従来のシステムでは、決済データと運営データが別々に管理されていたため、包括的な分析や最適化が困難だった。VUKでは、リアルタイムでの在庫管理、売上データの即時収集、機器の稼働状況監視、オンライン/オフライン状態の把握を単一のプラットフォームで実現している。

さらに、VUKは従来の日本製品にはない先進機能も統合している。中国で普及している大型モニターやゲーム機能を日本の自動販売機に追加することで、単なる商品販売から体験提供へとビジネスモデルを拡張できる。顧客からの反応は非常に良好で、この差別化機能により既存メーカーからの市場シェア獲得が可能になっている。

「信頼」という名の見えない壁

日本市場参入における最大の挑戦は、技術的優位性とは全く異なる次元の課題だった。それは「信頼」の獲得である。Huang氏は東南アジア市場と日本市場の本質的違いを明確に認識していた。東南アジア市場においては価格競争力が重要な差別化要因だったが、日本市場では信頼性と継続性が何よりも重視された。

東南アジア市場を一言で表すなら「安いものが好まれる」です。しかし、日本市場を一言で表すなら「信頼」でしょう。日本企業との商談では、挨拶の後に沈黙が続き、実質的なコミュニケーションが全く成立しませんでした。この経験により、言語の壁が単なる意思疎通の問題ではなく、信頼関係構築の根本的な阻害要因であることを理解しました。（Huang氏）

この課題に対処するため、日本語話者の雇用と現地人材の段階的な増強を実施した。2022年には東京支社を設立し、現地でのサポート体制を強化した。現在は東京に3名の現地スタッフを配置し、日本市場専用の営業・技術サポート体制を構築している。しかし、言語的なコミュニケーション能力の確保は、信頼獲得プロセスの入口に過ぎなかった。

より本質的な課題は、日本企業特有の意思決定プロセスと企業文化への適応だった。日本企業の調達プロセスでは、新規サプライヤーの評価において実績と推薦が極めて重要視される。特に「誰があなたの製品を使っているのか」という質問は必ず投げかけられ、適切な回答ができなければ検討対象から除外される。Yallvendのような新規参入企業にとって、これは典型的な「鶏が先か、卵が先か」問題だった。実績がないと大手企業との取引ができず、大手企業との取引がないと実績を作れない。

この悪循環を打破するため、Huang氏は最初の顧客獲得に並外れた努力を注いだ。最初の機器は北海道の小さな無名の駅に設置されたが、たとえ1台の設置であっても、エンジニアが飛行機で現地まで赴いて作業を行った。その後も、東京で20〜40台規模の小規模な導入を積み重ねていったが、これらの小規模実績では大手企業の関心を引くには不十分だった。

決定的な転機となったのは、沖縄でのUCC（UCCコーヒー沖縄）との大規模キャンペーンの成功だった。このプロジェクトでは、単なる機器設置を超えて、マーケティング効果まで含めた包括的な成果を実証することができた。この成功事例により、同社の技術力と実行力が業界内で広く認知されるようになった。

このキャンペーンの効果は劇的でした。以前は電話でのアプローチも断られていた業界大手企業が、積極的に商談に応じるようになったのです。「あのクレイジーなことをやっている会社」として記憶され、革新性とチャレンジ精神が評価されるようになりました。（Huang氏）

この成功事例が示すのは、日本市場における信頼獲得のメカニズムの特殊性だった。単に技術的仕様や価格競争力を示すだけでは不十分で、実際の成果を通じて企業としての信頼性を実証する必要があった。しかも、その実証プロセスは段階的で時間を要するものであり、短期的な成果を求める企業には適用が困難な特徴を持っていた。

現在のYallvendの日本市場での成功は、戦略的なパートナーシップによって支えられている。特に重要なのは、マレーシアでの事業実績を通じて構築された信頼関係を日本市場に展開したケースである。同社の現在の日本市場でのメインパートナーは、マレーシアに支社を持つ伝統的な日本企業だった。

我々は先にマレーシア市場で、この企業の現地法人と良好なビジネス関係を築いており、技術力と実行力を実証していました。2020年に、マレーシア法人のCEOが日本本社に昇進帰任する際、日本市場参入のための窓口を提供してくれたのです。しかし、この人脈があってもなお、実際の協力関係構築には2〜3年の時間を要しました。個人的な信頼関係と企業としての信頼関係は別次元の課題で、後者の構築にはより長期間にわたる実績の積み重ねが必要でした。（Huang氏）

このパートナーシップ戦略が成功した理由は、相互補完的な強みの組み合わせにあった。日本企業側は、長年培った顧客関係と市場に対する深い理解、そして信頼性の高いサポート体制を提供できた。一方、Yallvend側は、革新的な技術ソリューションと迅速な開発・改善能力、そしてコスト競争力を提供できた。

文化的橋渡し機能が特に重要でした。日本企業の意思決定プロセスや商慣習を理解しているパートナーがいることで、効率的に市場アプローチを行うことができました。逆に、我々の持つ技術革新力と市場適応の柔軟性により、パートナー企業も新しいビジネス機会を開拓することができたのです。（Huang氏）

このパートナーシップの具体的な成果として、現在では日本全国で約6,000台の自動販売機にサービスを提供するまでに成長している。特に興味深いのは、このパートナーシップモデルが他の海外スタートアップの日本市場参入においても参考になる事例となっていることだ。単独での市場参入よりも、適切な現地パートナーとの戦略的協力により、参入リスクを軽減しながら成長を加速できる可能性を示している。

自販機を超えた世界への挑戦

技術拡張においては、自動販売機以外の分野への展開も積極的に進めている。既に実績を上げているのは、JP Morgan向けの社員カードシステムだ。

社員が社員番号を使用して文房具などを自動販売機から取得できるシステムを、日本、台湾、フィリピン、シンガポールのJP Morganオフィスに提供しています。この事例は、B2B市場における我々技術の応用可能性を示す重要な事例です。（Huang氏）

このB2Bソリューションでは、従来の現金決済に代わって、社員証による認証システムを導入することで、企業側は福利厚生の管理効率化を実現し、従業員側はより便利な職場環境を享受できるようになった。このシステムは、自動販売機の新たな活用方法を示すモデルケースとして、他の企業からも注目を集めている。

さらに、Coin Machine Upgrade Kit（CUK）という派生製品も開発している。これはコインランドリーやゲームセンター向けの製品で、一箇所に多数の機器がある環境では、Wi-Fi接続により4G通信よりも約5分の1のコストで運用できる。

ゲームセンターのような場所では、1箇所に多くの機械があります。すべてが4Gを使用すると非常に高コストになるため、CUKはWi-Fiを使用し、通信コストを約5分の1に削減できます。（Huang氏）

この戦略的コスト調整により、より幅広い市場セグメントへのアプローチが可能になっている。コインランドリー業界では、無人運営が基本であるため、キャッシュレス決済の導入により、現金管理の手間を大幅に削減できるメリットが高く評価されている。2026年には、新たな市場セグメントとしてゲームセンター市場への本格参入を計画している。技術的差別化戦略として、同社は先進機能の日本市場導入に注力している。

中国市場では、大型モニター、ゲーム機能、AI分析、顔認証決済など、次世代の自動販売機機能が急速に普及していました。一方、日本の製品は伝統的な機能に留まっており、技術的なギャップが拡大していました。我々はこの機能を日本の自動販売機に追加することで、単なる商品販売から体験提供へとビジネスモデルを拡張しています。（Huang氏）

具体的には、インタラクティブな大型ディスプレイ、ゲームやエンターテインメント機能、AI分析によるパーソナライズされた商品推奨、さらには拡張現実（AR）技術を活用した体験型販売などである。これらの機能により、自動販売機は単なる商品販売デバイスから、顧客体験プラットフォームへと進化する。

市場からの反応は非常に良好で、特に若年層の顧客からは高い評価を得ている。従来の自動販売機では実現できなかった体験価値を提供することで、商品の売上向上だけでなく、ブランドエンゲージメントの向上も実現している。この成功により、同社は既存メーカーからの市場シェア獲得を加速している。

AIが変える自販機の未来

Yallvendは、IoTデバイスから収集される膨大なデータを活用した次世代サービスの開発にも注力している。現在、数千台の自動販売機から、販売データ、在庫状況、機器稼働状況、顧客利用パターンなどの詳細なデータを継続的に収集している。これらのデータは、従来は各運営者が個別に管理していたが、Yallvendのプラットフォームにより統合的な分析が可能になった。

当初は、収集したデータはすべて顧客の資産と位置づけ、自社での二次利用は控えていました。しかし、AI技術の急速な発展により、これらのデータを活用した付加価値サービスの提供が可能になりました。（Huang氏）

現在進行中のAI活用プロジェクトでは、運営効率の最適化、需要予測の高度化、動的価格設定の支援など、顧客の収益性向上に直接貢献するサービスを開発している。特に注目されているのは、AI分析による補充計画の最適化だ。

従来、ベテラン作業員の経験と勘に依存していた在庫補充のタイミングと量を、AI分析により科学的に最適化できるようになりました。新人作業員でも、AIのレコメンデーションに従うことで、ベテラン並みの効率的な運営が可能になります。この機能により、人材不足に悩む運営企業の課題解決にも貢献しています（Huang氏）

さらに発展的なアプリケーションとして、複数の自動販売機間での動的在庫調整、季節変動や地域特性を考慮した商品構成の最適化、さらには天気予報やイベント情報と連携した需要予測なども開発中だ。これらの機能により、自動販売機の運営は従来の「設置して待つ」ビジネスから、「データドリブンで最適化する」ビジネスへと進化する。

AI技術の応用範囲は補充業務の最適化にとどまらない。顧客の購買パターン分析により、時間帯や季節に応じた商品配置の最適化、売れ筋商品の予測、さらには個別の自動販売機の収益性向上のための戦略的提案なども可能になっている。

例えば、朝の時間帯にはコーヒーの需要が高まり、午後には清涼飲料水の需要が増加するといったパターンを学習し、それに基づいて商品配置や在庫量を動的に調整することができます。（Huang氏）

このようなAI駆動型の運営支援システムにより、自動販売機オペレーターは従来の経験則に頼った運営から、科学的根拠に基づいた効率的な運営へと転換できるようになった。これは特に、業界の人材不足問題の解決にも大きく貢献している。

台湾から世界へ

資金調達戦略についても、事業拡大に合わせて段階的に実施している。2023年のシリーズAでは、台湾の能率集團（Abico Group）と緯創集團（Wistron Group）から6,000万台湾ドル（約2.9億円）を調達した。これらの投資家は、単なる資金提供にとどまらず、アジア市場での事業展開において戦略的な支援も提供している。

台湾の投資家の多くは自動販売機市場の特殊性を理解しており、日本市場の重要性も認識しています。しかし、実際の市場参入においては、そのニッチ性ゆえに直接的な事業支援よりも資金提供が最も効果的な支援形態だと認識しています。（Huang氏）

この理解により、投資家との関係は良好で、長期的な成長戦略に対する継続的な支援を得ることができている。現在進行中のシリーズBラウンドでは、約300万米ドルの調達を計画している。この資金は主に、日本市場での事業拡大、技術開発の加速、そして新市場セグメントへの進出に充当される予定だ。特に、東京オフィスの拡張により、日本市場でのサポート体制を大幅に強化する計画だ。

具体的な資金の使途として、第一に日本市場での営業体制の強化がある。現在の3名体制から、営業、技術サポート、カスタマーサクセスの各分野で人員を増強し、より充実したサービス提供体制を構築する。第二に、技術開発への投資を拡大し、特にAI機能の高度化と新たな付加価値サービスの開発を加速する。第三に、ゲームセンター市場など新市場セグメントへの参入に必要な専門技術の開発と市場調査に資金を投下する。

日本での投資家開拓についても積極的に進めており、現地での資金調達により事業基盤をさらに強化する計画だ。

日本の投資家は、技術的な詳細よりも市場での実績と成長可能性を重視する傾向があります。現在の事業拡大実績を基盤として、有望な投資機会として提示できる段階に到達しています。（Huang氏）

この資金調達戦略の背景には、同社が目指す長期的なビジョンがある。現在、アジア全体では9,000台を展開しているが、約100万台規模の市場において更なる成長の余地は十分にある。特に日本市場では、政府主導のキャッシュレス化推進により、今後5年間で既存自動販売機のスマート化需要が急速に拡大すると予測されている。

現在、Yallvendはリソースの80〜90%を日本市場に集中している。この戦略的集中の背景には、日本市場の特殊な競争環境に対する深い洞察がある。

日本の自動販売機メーカーは長期間にわたって成功を収めてきましたが、その成功ゆえに革新への動機が低下している可能性があると分析しています。（Huang氏）

しかし、日本市場での成功を基盤として、将来的には他の成熟市場への展開も視野に入れている。特に注目しているのは、ヨーロッパ市場だ。

ヨーロッパの自動販売機市場は、日本ほど大規模ではありませんが、キャッシュレス決済の普及が進んでおり、環境配慮への意識も高いため、我々の技術が価値を提供できる可能性があります。（Huang氏）

また、北米市場についても長期的な参入の可能性を検討している。北米の自動販売機市場は規模こそ大きいものの、技術的な要求水準や市場構造が日本やアジアとは大きく異なるため、慎重な市場調査と技術適応が必要だと認識している。

グローバル展開における同社の競争優位性は、単なる技術提供ではなく、現地市場の特殊性に適応したカスタマイズ能力にある。

我々の強みは、各国の自動販売機業界の技術的な特徴や商慣習を深く理解し、それに応じてソリューションを最適化できる点にあります。この能力こそが、他の一般的なIoT企業との差別化要因となっています。（Huang氏）

持続的成長を実現するため、同社は技術開発への継続的な投資も怠らない。現在進行中の研究開発プロジェクトには、次世代通信技術（5G）への対応、より高度なAI分析機能の開発、環境配慮型ソリューションの研究などが含まれている。これらの技術革新により、将来の市場変化に対応できる競争力を維持していく計画だ。

最終的に、Yallvendが目指すのは、自動販売機業界のデジタル変革を主導する、グローバルなリーディング企業としての地位確立である。現在の日本市場での成功を足掛かりとして、アジア太平洋地域全体、そして将来的には欧米市場においても、同社の技術とサービスを展開していく野心的なビジョンを描いている。そのための準備として、人材育成、技術開発、パートナーシップ戦略の全ての面で、着実な基盤整備を進めている状況だ。